La plupart des entreprises, de taille moyenne à grande, dispose d’une équipe de gestion des fournisseurs. Leur mandat est très clair : veiller à ce que l’entreprise ne paie pas trop cher ses produits et services. Si je vous dis que le modèle que vous utilisez nuit à votre entreprise, seriez-vous curieux de savoir pourquoi?
Le modèle Tinder
Tinder, cette application de speed dating, a inventé le modèle du balayage à gauche pour rejeter et du balayage à droite si vous êtes intéressé. Bien avant l’arrivée de cette application, les vendeurs de services technologiques subissaient déjà ce type de traitement. Les décisions d’affaires entre les entreprises et les fournisseurs sont souvent liées au BAFO (Best and Final Offer) et aux appels d’offres (RFP). C’est un peu comme dans la scène d’Armageddon où l’on fait référence au fait qu’ils sont assis dans une navette spatiale :
« Vous savez que nous sommes assis sur 4 millions de livres de carburant, une arme nucléaire, et que cette chose qui possède 270 000 pièces mobiles a été construite par le plus bas soumissionnaire. Cela vous rassure, n’est-ce pas ? » – Rockhound, Armageddon.
Les relations avec vos fournisseurs ne fonctionnent pas et vous vous demandez pourquoi ? Parce que vous ne pouvez pas bâtir une relation profonde sur un « swipe » vers la droite.
Comprenez-vous maintenant le lien entre votre modèle d’achats technologiques et Tinder?
La plupart des décisions sont prises après ce genre de réflexion :
- Si j’ai l’impression que vous ne me proposez pas le meilleur prix, j’en choisirai un autre;
- Si nous ne sommes pas satisfaits de votre proposition, nous vous exclurons.
- Voici la liste exacte de mes besoins, et si vous n’êtes pas satisfait, quelqu’un d’autre le sera.
- Nous nous moquons de la technologie choisie, tant que vous êtes le plus bas soumissionnaire.
Je dois vous confier que pour ma part, j’évite soigneusement les situations du genre : « gratte-moi le dos et je te gratterai le tien », car elles sont vraiment contraires à l’éthique.
Mais cela ne veut pas non plus dire qu’il faut acheter tout ce qui est proposé sans règles ni condition. Ce que je dis, c’est qu’une relation avec un fournisseur doit être construite, avec soin et pour le long terme.
Opter pour le bon modèle relationnel
Vous êtes-vous déjà demandé comment certaines entreprises arrivent à fonctionner avec seulement deux fournisseurs principaux ? Lorsque c’est le cas, on ne parle plus de fournisseurs, mais de partenaires, car ils contribuent mutuellement à leur succès.
En fin de compte, ils choisissent d’abandonner le speed dating et les rencontres d’un soir pour s’installer dans une relation stable. Nous parlons ici d’une relation profonde, compréhensive et basée sur des objectifs/intérêts communs.
Chez Indominus, nous pensons que les vendeurs doivent davantage bâtir leur relation sur la profondeur que sur des menaces.
C’est comme un mariage.
Lorsque vous vous mariez, vous n’êtes plus en mode recherche, vous avez trouvé la bonne personne et vous investissez dans l’amélioration et le développement de cette relation.
Si vous transposez ce comportement à vos relations avec vos fournisseurs, vous devriez de ne plus faire appel à n’importe quels fournisseurs pour ce qui touche à votre informatique. Vous devriez prendre le temps de regarder ce que vous pouvez gagner en confiant ce mandat à un seul fournisseur en qui vous avez confiance. Il faut prendre le temps de faire ses recherches, peut-être entamer des négociations avec les grands comme HP, Dell ou Lenovo. Vous devez réfléchir à ce que vous pourriez retirer d’une relation plus stable, plus profonde et plus prévisible.
Qu’y-a-t-il à gagner ?
Prenons l’exemple de l’entreprise ABC qui doit moderniser l’ensemble des départements informatiques dans les trois prochaines années et envisage différentes options. L’ensemble doit être remplacé et le principe directeur de ce projet est de simplifier.
Suite à un audit de leur environnement, l’entreprise ABC décide d’harmoniser les technologies issues de plusieurs fournisseurs vers un modèle de fournisseur unique.
- Réseautique
- Point d’accès sans fil
- Ordinateurs de bureau et portables
- Tablettes
- Serveurs
- Stockage
Selon vous, qu’est-ce qu’un fournisseur serait prêt à proposer pour décrocher ce type de contrat sur du long terme? Il pourrait offrir :
- L’accès à des outils de gestion approfondis, sans frais supplémentaires;
- Des services de préconfiguration pour tous les ordinateurs de bureau et portables, ce qui permettrait à l’entreprise ABC de réaliser des économies considérables;
- Des contrats d’assistance plus approfondis et moins chers;
- Une formation gratuite du personnel de l’entreprise ABC, afin qu’il maîtrise l’ensemble de la gamme de produits;
- L’accès à leurs architectes internes et aux équipes d’ingénierie des produits;
- L’accès à la feuille de route des produits;
- Des discussions et une contribution quant à l’amélioration des produits;
- De devenir un « sponsor » pour les événements de l’entreprise ABC;
- De démontrer comment l’entreprise ABC innove et se différencie de la concurrence.
Et qu’est-ce que l’entreprise ABC est prête à faire pour bâtir une bonne relation avec ce partenaire ?
- Avoir un engagement global pour les dix prochaines années;
- Devenir un cas d’espèce, un témoignage pour les autres clients du fournisseur;
- Devenir un défenseur de ce fournisseur en devenant le client témoin lors d’événements.
- S’engager à discuter de leurs besoins futurs avec ce fournisseur avant tout autre fournisseur;
- Avoir du personnel engagé dans la formation et la certification sur la plateforme du fournisseur.
- Participer à une session de conception inclusive avec le partenaire.
- Apporter des commentaires constructifs
Comme vous pouvez le constater, la monogamie du fournisseur peut présenter de nombreux avantages mutuels.
J’entends déjà certaines personnes demander : mais qu’en est-il du marché libre ? Qu’en est-il de la concurrence loyale ?
Ce sont de bons concepts, bien intentionnés sur lesquels repose le capitalisme. Je reconnais qu’ils sont essentiels, mais je parle de quelque chose de complètement différent ici. Je me concentre sur ce qui est le mieux pour l’entreprise ABC. Qu’elle choisisse Dell, HP ou Lenovo n’a aucune importance.
Le plus important est que leur environnement informatique soit stable et sûr, que leurs équipes informatiques soient en mesure de l’exploiter efficacement.
Dans notre exemple, nous avons potentiellement 6 technologies différentes et six fournisseurs différents. Quelle complexité cela peut-il générer pour vos équipes informatiques?
Cela pourrait déboucher sur :
- 6 consoles de gestion différentes;
- 6 formats de journaux et messages d’erreur différents;
- 6 contrats de support et de mise à jour différents;
- 6 équipes de support opérationnelles différentes;
- 6 formats de formation différents;
- 6 modèles d’architectures de sécurité différents.
Des tonnes de connaissances à accumuler ou à multiplier par 6 pour vos équipes.
Et il ne faudrait pas oublier que nous sommes dans une période de pénurie de talents dans le domaine informatique.
Quelles sont les prochaines étapes pour les responsables informatiques ?
Pour éviter tous ces casse-têtes, je vous encourage vivement à prendre le temps de réfléchir et de discuter avec la direction, quelle est la cible, quels seront les besoins? En tant que responsable informatique où voulez-vous que votre entreprise soit dans 5 ans ? Quels seront vos systèmes clés essentiels ? Quelle innovation devrez-vous débloquer ? Pouvez-vous y parvenir en continuant à faire ce que vous faites de la façon dont vous le faites? Que devez-vous faire pour atteindre ce futur potentiel ?
Si comme moi vous êtes passionné d’architecture, rappelez-vous qu’il existe un gros avantage à discuter avec les parties prenantes (vos fournisseurs et les manufacturiers!) pour connaître leurs opinions, selon eux, à quoi ressemble demain? Que pourrions-nous faire pour qu’il soit meilleur, amélioré ?
Ce demain que vous visez nécessitera peut-être des changements profonds, mais il suffira de créer l’espace, de prendre le temps de faire ces changements.
Pour finir, il faut être honnête. Parmi les fournisseurs avec lesquels vous traitez, vous savez déjà ceux qui ont votre intérêt à cœur. Ils sont très probablement aussi ceux avec lesquels vous avez le plus envie de travailler. Une discussion ne coûte rien, mais l’échange d’idées a un potentiel énorme.
Passez une excellente semaine !